Vanzari

Crezi ca esti o persoana rationala? Crezi ca deciziile pe care le iei sunt intotdeauna bazate pe argumente logice, ca raspund intrebarilor "de ce am nevoie" sau "ce imi permit"?

Mai gandeste-te o data. De cate ori s-a intamplat sa cumperi lucruri de care nu ai nevoie, doar pentru ca ti-au placut? Sau de cate ori planurile de impartire a bugetului lunar al familiei au fost modificate pentru ca ceva ti-a "furat" inima si a trebuit sa il ai? Ti s-a intamplat vreodata sa iti placa un lucru si apoi sa incerci sa gasesti cat mai multe argumente ca sa te convingi sau sa convingi pe altii ca intr-adevar ai nevoie de acel ceva?

Raspunsul cred ca il stie fiecare dintre noi. Fie ca esti matematician sau director, fie ca esti artist, o mare parte dintre deciziile pe care le luam in viata de zi cu zi se bazeaza pe dorinta si emotie.

O strategie de marketing corecta trebuie sa tina cont de resorturile care stau la baza deciziilor de cumparare ale consumatorilor. Ea trebuie gandita rational, dar comunicata emotional. Marketingul emotional este folosit de mult timp, cu succes, de catre cele mai cunoscute companii din lume.

Cea mai dura provocare a oricarui magazin online este aceea de a starni emotii intr-un om cu care nu exista interactiune directa, astfel incat acesta sa manifeste un comportament de cumparare.

Iata 7 modalitati prin care poti apela la dorintele si nevoile clientului tau. Depinde doar de tine sa le adaptezi afacerii tale si sa gasesti si altele noi.

1. Regandeste modul in care segmentezi publicul tinta. Nu te gandi doar la criteriile clasice legate de varsta, venit, ocupatie etc. Imparte audienta si in functie de nevoile si mai ales dorintele, personalitatea clientului. Daca reusesti sa starnesti o dorinta, cu siguranta va aparea si nevoia de a o satisface.

2. Ofera experiente. Indiferent de produsul sau serviciul pe care il oferi, cu siguranta ai cativa competitori puternici. Sunt putine nisele ramase neexploatate. Este greu sa iesi in evidenta in fata clientului, deoarece, conform principiului oricare detergent face rufele mai albe, aproape toate produsele ofera aceleasi beneficii la aproximativ aceleasi costuri. Incearca sa oferi o experienta clientului, pe care acesta sa o tina minte si sa o povesteasca si altora.
In magazinele online, experientele se pot concretiza in demo-uri, filmulete video care sa prezinte produsul cat mai detaliat, testimoniale ale altor persoane sau functionalitati noi adaugate site-ului. Daca vinzi carti, de exemplu, lasa-ti clientul sa citeasca pasaje interesante din carte, o sa il captiveze si va dori sa o cumpere. Daca vinzi haine, include o cabina de proba virtuala si arata cum sta un articol vestimentar pe mai multe siluete. Poti include si ponturi referitoare la tipul de haine care avantajeaza o anumita silueta. Femeile cauta in permanenta haine care sa le faca mai frumoase si mai atragatoare.
Nu ma pot abtine sa nu dau ca exemplu, unul dintre magazinele mele online preferate, www.williams-sonoma.com, care vinde articole pentru casa si se adreseaza femeilor, in special mamelor si gospodinelor. Desi suntem abia in septembrie, poti vedea acolo deja produse pentru Halloween, precum si o serie de idei pentru o petrecere de Halloween a copiilor. Tot ei isi promoveaza produsele prin intermediul filmelor video unde o femeie gateste o reteta delicioasa folosind produse ale companiei.

3. Spune povesti. Nimic nu informeaza, distreaza si implica oamenii mai mult decat o poveste.Oferi servicii de turism? Vorbeste despre locurile unde clientii tai pot sa ajunga, ajuta-i sa afle mai mult despre ce trebuie sa viziteze, care sunt legendele locurilor, cum sunt oamenii, ilustreaza totul prin poze si poti avea un client in plus. Si se vor intoarce la tine pentru ca stiu ca vor gasi informatii interesante pentru ei.

4. Apeleaza la jocuri si concursuri, fii creativ si interactiv. In lipsa contactului direct, trebuie sa implici cat mai mult utilizatorul de internet in actiuni desfasurate pe site-ul propriu. Daca vinzi produse electrocasnice sau alte lucruri care se adreseaza gospodinelor, poti face o sectiune unde ele sa adauge retete, de exemplu. Daca vinzi produse pentru copii, fa un concurs cu premii constand in produse destinate acestora. Daca vinzi aparate foto, cere de la clientii deja existenti fotografii cu aparatele cumparate de pe site-ul tau si organizeaza o expozitie, daca vinzi carti, fa un joc de testare a cunostintelor. Imaginatia nu are limite.

5. Apeleaza la nevoia de integrare si comunicare. In permanenta iubim sau vrem sa fim iubiti, vrem sa fim apreciati intr-un grup, sa ne integram, dar in acelasi timp sa iesim in evidenta. Este o nevoie pentru care suntem dispusi sa facem multe lucruri. Poti organiza o comunitate in jurul in produsului tau si ii poti premia pe cei mai activi membri. Sectiuni speciale pentru clientii fideli ii vor face sa simta ca fac parte dintr-o comunitate speciala. HMV este un site din Marea Britanie care vinde muzica si filme. Profitand de dorinta oamenilor de a comunica, a creat propria comunitate, www.getcloser.com, unde fiecare client isi poate organiza propriul "raft" cu achizitiile facute, poate da detalii despre un film, poate sa faca topuri si poate vorbi cu alti utilizatori cu gusturi similare.

6. Ofera noutati. Si, din nou, trebuie sa ne amintim ca, prin natura sa, omul exploreaza. Se plictiseste repede si vrea sa vada mereu ceva nou. Dorinta, nevoia de experimentare a dus la progresul societatii, prin urmare este adanc intiparita in codul nostru genetic si se manifesta in orice amanunt al vietii cotidiene. Asadar, incearca mereu sa aduci produse sau sa adaugi functionalitati noi si identifica-le ca atare. Adauga butoane care indeamna la actiune si notifica-ti consumatorii de fiecare data cand pot testa ceva nou.

7. Foloseste ocaziile speciale din an. Craciunul si Pastele, perioada concediilor, inceperea scolii, 1 si 8 Martie, 1 Mai, aniversarile sau sarbatorile importante gen Valentine™s Day sau chiar Halloween-ul sunt tot atatea ocazii sa te apropii de clientii tai. Chiar si schimbarea anotimpurilor este o ocazie, la fel si noutatile din industrie. A aparut un telefon nou si apreciat si in Romania. Il ai in promotie? Sau este macar un banner pe site unde scrie ca il ai pe stoc? A venit toamna. Daca ai un magazin de flori, exista pe site si buchete de sezon? Incepe scoala, indemni parintii sa cumpere lucruri noi pentru copilul care care trece intr-un an nou sau merge pentru prima oara in clasa intai? Este un moment destul de important pentru intreaga familie.

Nu in ultimul rand, include in campaniile de comunicare blogurile si forumurile pentru ca influenteaza in mod direct decizia de cumparare a clientului. Un studiu Forrester derulat anul trecut arata ca utilizatorii site-ului se uita in primul rand dupa rating si comentarii, testimoniale, prezentari video, reactiile pe forumuri, bloguri si comunitati, jocuri si concursuri si doresc sa poata contribui cu propriile comentarii.